MEDIAINI.COM – Enterprise selling menjadi salah satu bagian terpenting dalam berbisnis untuk mendapatkan keuntungan yang sudah ditentukan. Enterprise selling merupakan penjualan kontrak besar kepada perusahaan besar yang memiliki siklus penjualan yang panjang, dapat berkisar antara enam hingga 24 bulan.
Umumnya, mencakup banyak pengambil keputusan, dengan tingkat risiko dan imbalan yang lebih tinggi daripada kontrak penjualan lainnya. Enterprise selling memiliki banyak kesamaan dengan penjualan bisnis ke bisnis (B2B). Hubungan, misalnya, adalah penting, dan Anda harus berhati-hati dengan memahami kebutuhan klien terlebih dahulu sebelum Anda mulai menawarkan apa yang Anda tawarkan.
Dasar-Dasar Enterprise Selling
View this post on Instagram
Enterprise selling memiliki tiga perbedaan mendasar, yakni:
- Kompleksitas: Dimungkinkan untuk menjual ke perusahaan multinasional dengan satu panggilan telepon dan satu halaman pesanan pembelian, tetapi ini bukan enterprise selling. Enterprise selling biasanya melibatkan proposal dan kontrak penjualan yang terperinci dan banyak halaman.
- Waktu: Enterprise selling hampir selalu melibatkan banyak pertemuan dengan banyak orang terlepas dari berapa banyak pembuat keputusan yang mungkin ada. Biasanya, prosesnya bisa memakan waktu hingga dua tahun, dan lebih sering daripada tidak, prosesnya dihentikan sebelum Anda bisa membuat proposal lengkap.
- Uang: Enterprise selling melibatkan banyak uang dibandingkan dengan penjualan yang biasanya Anda lakukan ke perusahaan lain, tergantung pada apa yang Anda jual.
Jika Anda menjual jasa, kontrak biasanya satu sampai dua tahun. Jika Anda menjual produk, kontrak awal Anda mungkin hanya mengizinkan Anda untuk dimasukkan ke dalam daftar pemasok pilihan perusahaan sehingga pembeli dapat memesan dari Anda melalui email saat produk Anda dibutuhkan. Volume penjualan hampir selalu tinggi, tetapi margin keuntungan biasanya jauh lebih sedikit daripada penjualan biasa.
5 Strategi Enterprise Selling
Karena enterprise selling melibatkan kompleksitas, maka seorang perwakilan penjualan menggunakan pendekatan yang berbeda untuk mencapai kesepakatan dalam transaksi. Metode penjualan biasanya tidak stagnan, dan praktik terbaik perusahaan telah berubah seiring waktu. Biasanya perwakilan penjualan mungkin harus menyesuaikan strategi penjualan sesuai dengan kemauan pelanggan. Berikut ini adalah beberapa cara atau stratgei yang biasa digunakan dalam enterprise selling:
1. Presentasi Penjualan
Presentasi penjualan merupakan salah satu hal penting dalam enterprise selling. Biasanya, pesanan enterprise selling dalam jumlah besar atau produk bernilai sangat tinggi. Membawa banyak produk atau peralatan bernilai tinggi tidak mungkin dilakukan secara manusiawi, itulah sebabnya presentasi penjualan adalah hal penting untuk melibatkan pelanggan. Presentasi harus seinteraktif mungkin, dan perwakilan penjualan harus menyajikannya dengan menarik.
Presentasi harus mencakup semua produk atau layanan yang Anda tawarkan terlepas dari kebutuhan klien. Terkadang saat setelah presentasi, klien dapat meningkatkan permintaannya untuk produk tambahan yang mungkin telah Anda tunjukkan padanya dalam presentasi.
2. Percakapan
Berbicara dengan klien sangat penting ketimbang berbicara tanpa arti. Keduanya, meskipun terdengar mirip, adalah hal yang sangat berbeda. Perhatikanlah situasi ketika Anda duduk dengan pelanggan dalam menginformasikan tentang produk Anda. Anda harus menceritakan tentang produk kepada pelanggan dan mengajukan pertanyaan yang relevan untuk menjaga diskusi tetap menarik. Dengarkan klien, ajukan pertanyaan yang relevan, dan diskusikan dengannya tentang produk Anda serta kebutuhannya. Sesuaikan solusi setelah memahami poin-poin masalah pelanggan.
3. Analisis Proses
Dalam kasus enterprise selling, penjual bertindak sebagai penyedia solusi dan penasihat bisnis bagi pelanggannya. Anda harus membuat pelanggan menyadari bahwa Anda berada di sini bukan hanya untuk menjual produk Anda, tetapi juga memberikan solusi untuk kebutuhannya dan mungkin membantunya. Diharapkan tenaga penjual perusahaan bertindak sebagai analis bisnis yang memahami tentang bisnis dari klien tersebut dan prosesnya, kemudian memberikan solusi yang relevan dengan kebutuhannya. Ini akan membuat pelanggan menyadari bahwa Anda tidak hanya tertarik pada penjualan saja tetapi sangat memperhatikan klien dan kebutuhannya.
Ini juga membantu pelanggan untuk membangun kepercayaan pada Anda, dan Anda mendapatkan reputasi yang baik. Pelanggan yang puas ini selanjutnya dapat bertindak sebagai titik referensi untuk prospek jangka panjang.
4. Follow-up
Seperti yang sudah dijelaskan, enterprise selling adalah kesepakatan yang membutuhkan waktu lama. Sementara itu, perwakilan penjualan diharapkan untuk tetap berhubungan dengan klien dengan selalu mem follow-up secara teratur. Follow-up harus dilakukan secara langsung atau melalui media, seperti email atau panggilan telepon atau bahkan pesan teks.
Perlu diingat, Anda juga harus memberi ruang kepada klien untuk memikirkan saran Anda dan keuangannya. Karena ada banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam pengambilan keputusan, keputusan akan memakan waktu bahkan jika apa yang Anda berikan adalah yang terbaik. Karena terkadang, jika selalu mengabari, hal itu akan sangat menyebalkan.
5. Menutup kesepakatan
Sebagian besar kesepakatan penjualan perusahaan diperpanjang karena fase negosiasi. Penting untuk melibatkan semua pembuat keputusan daripada hanya fokus pada orang yang bertanggung jawab atas negosiasi. Mungkin ada orang yang relevan untuk membahas informasi teknis tentang produk, dan mungkin ada orang yang harus Anda yakinkan mengenai keuangan. Setelah Anda memenuhi aspek teknis produk, lanjutkan dengan bagian keuangan di mana Anda meyakinkan dan membenarkan harga produk. (Izra Seva)
