MEDIAINI.COM – Apakah Anda pernah mendengar istilah sales enablement? Sales enablement adalah strategi lintas fungsi yang dirancang untuk meningkatkan hasil dan produktivitas penjualan dengan menyediakan konten terintegrasi, pelatihan, dan layanan pembinaan bagi tenaga penjualan dan manajer penjualan lini depan di sepanjang perjalanan pembelian seluruh konsumen, yang didukung oleh teknologi. Sales enablement merupakan proses memberikan semua yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk menutup transaksi. Secara harfiah, begitulah cara untuk memungkinkan tim mereka memenangkan lebih banyak bisnis.
Sumber daya dapat mencakup konten, alat, dan informasi lain yang membantu menjual produk dan layanan Anda kepada pelanggan. Program penjualan ini berada di dalam strategi manajemen penjualan bisnis yang lebih luas. Hal yang utama, enablement adalah bagian dari pendekatan penjualan multicabang yang mencakup pembinaan, teknologi, dan strategi penjualan lainnya. Teknologi, seperti solusi, dapat dengan mudah mengintegrasikan sales enablement ke dalam alur kerja harian perwakilan dan manajer Anda, dan memberikan akses seluruh perusahaan ke materi dan sumber daya pemberdayaan terbaru. Pada kesempatan ini akan dibahas mengenai peranan dan strategi program pemberdayaan penjualan ini.
Mengapa Sales Enablement Berperan Penting?
Sales enablement memainkan peran kunci dalam memetakan karyawan yang berhasil melakukan penjualan. Hal ini akan memberikan semua tenaga penjualan praktik terbaik, pengetahuan, alat, dan sumber daya yang dibutuhkan sehingga menjadi sukses. Salah satu praktik terbaik sales enablement adalah menunjuk orang yang berprestasi tinggi sebagai pemimpin program.
Kemudian, siapakah yang menyusun strategi dalam program penjualan pemberdayaan ini? Pemimpinlah yang harus bertanggung jawab atas keberhasilan penerapan platform yang mampu memberikan manajemen konten, keterlibatan pelanggan, analitik, dan pelatihan penjualan yang dibutuhkan oleh perusahaan mereka. Rekan mereka dalam penjualan harus berkomitmen pada proses dan teknologi yang membuat sistem bekerja untuk mereka. Dan pemasaran harus siap untuk mencapai keterlibatan tinggi dari patokan yang sudah direncanakan.
Strategi dalam Sales Enablement
Terdapat beberapa strategi yang harus disusun dalam program penjualan ini. Dilansir dari Gartner, berikut adalah strateg-strategi yang bisa Anda gunakan.
1. Tentukan Tujuan yang Spesifik
Program penjualan ini Anda harus menyediakan semua yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk melibatkan dan mengonversi pembeli. Akan tetapi apa yang Anda fokuskan selanjutnya? Haruskah Anda fokus pada informasi terperinci tentang produk dan layanan? Bagaimana dengan bertukar pikiran mengenai praktik terbaik dari yang berprestasi di tim penjualan? Bagaimana dengan pengembangan keterampilan penjualan seperti memberikan presentasi yang bagus? Ini semua adalah pilihan-pilihan yang bisa Anda pertimbangkan dalam mengatur strategi.
2. Jadikan Pelatihan Penjualan sebagai Program yang Berkelanjutan
Pelatihan adalah tempat tenaga penjualan belajar cara menjual dengan lebih efektif. Sebagian besar program pelatihan penjualan mengalami kesalahan fatal karena program pelatihan tersebut terjadi setahun sekali. Akibatnya, tenaga penjualan dengan cepat melupakan apa yang telah mereka pelajari, serta informasi, konten, dan alat yang mereka terima.
3. Buat Konten Berkualitas Tinggi
Konten seperti posting blog, kertas putih, dan webinar memungkinkan sejumlah besar tenaga penjualan memberikan nilai kepada banyak pembeli dengan cara yang terukur dan terkendali. Beberapa tenaga penjualan yang baik lebih suka membiarkan konten berkualitas tinggi yang membuktikan. Jadi, sediakan banyak konten berkualitas tinggi yang memetakan proses penjualan hingga akhirnya menjadi pembelian.
4. Fokus pada Pengalaman Pembeli
Mengingat penjualan pemberdayaan ini adalah tentang memberdayakan tenaga penjualan untuk melibatkan pembeli, masuk akal jika Anda menjadikan pengalaman membeli sebagai landasan upaya Anda. Pastikan tenaga penjualan memahami siapa pembelinya dan pekerjaan yang sedang mereka jalani. Petakan trik dan pelatihan penjualan Anda ke pengalaman pembeli.
Demikian penjabaran tentang sales enablement. Program pelatihan dan praktik baik seharusnya dilaksanakan rutin. Dengan begitu, strategi penjualan ini bisa mencapai tujuan yang telah direncanakan. (Rusydi/Elsa)
