MEDIAINI.COM – Sales pipeline adalah istilah yang akan Anda perlukan dalam penjualan karena fungsinya yang memantau kegiatan penjualan apakah sudah sesuai dengan rencana atau tidak. Aktivitas penjualan biasanya sudah ditentukan di awal, dan pipeline memastikan kegiatan itu sesuai dengan jalurnya.
Cara ini juga dapat membuat gambaran pada perusahaan mengenai jumlah penjualan yang sudah atau sedang terjadi. Dengan begitu, perusahaan akan tahu penjualannya naik atau malah menurun dibandingkan periode sebelumnya.
Sales pipeline adalah alat yang mampu melihat progres promosi ke calon pembeli, hingga akhirnya pelanggan meninggalkan produk atau bersedia membeli produk Anda. Dari sinilah, perusahaan akan bisa merekam penjualan secara akurat pada waktu yang sesungguhnya.
Hal itu karena peluang yang ada dimaksimalkan di proses ini, sehingga biasanya sales yang menggunakan pipeline akan mampu mencapai targetnya.
Tahapan Sales Pipeline
Tahapan yang ada pada sales pipeline tidak akan selalu sama melainkan tergantung dari jenis bisnis yang dijalani. Selain itu, jumlah dan jenis tahapan juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lainnya misalnya cara mencari dan menghubungi prospek. Berikut beberapa tahapan sales pipeline secara umum yang perlu diketahui, antara lain:
1. Prospecting
Tahapan awal ini umumnya digunakan oleh segala jenis bisnis. Pada tahapan ini tim sales harus menemukan calon pembeli yang membutuhkan produk atau layanan yang dijualnya. Prospek dari setiap perusahaan tentunya berbeda-beda tergantung pada klien, produk, dan struktur organisasi perusahaan.
2. Qualifying
Qualifying atau kualifikasi sangatlah penting karena tim sales harus mampu memilih prospek yang tepat agar tidak membuang-buang waktu. Melakukan kualifikasi pada prospek diperlukan untuk melakukan survei atau wawancara dengan calon pembeli. Dalam hal ini harus dipikirkan dengan baik apakah produk atau layanan benar-benar dibutuhkan oleh prospek. Selain itu, perlu mempertimbangkan pula apakah calon pembeli memiliki anggaran atau tidak untuk membeli produk atau layanan.
3. Contacting
Contacting atau mulai menghubungi target pelanggan merupakan cara yang bisa dilakukan untuk menghubungi prospek misalnya dengan panggilan telepon, email, atau bahkan lewat media sosial.
4. Building Relationship
Tahapan building relationship atau membangun hubungan bertujuan untuk meyakinkan calon pelanggan dengan produk atau layanan yang dijual. Salah satu cara yang bisa dilakukan yaitu dengan selalu memberikan respons yang cepat saat mereka bertanya. Saat hubungan dengan calon pelanggan terjaga baik, maka tentunya akan lebih meyakinkan mereka untuk membeli produk yang ditawarkan.
5. Proposal made
Tahapan ini menjelaskan apa produk yang ditawarkan, mengapa produk itu lebih baik dari produk kompetitor, apa manfaatnya, dan berapa harganya. Saat sudah membuat proposal dan menjelaskannya kepada calon pelanggan, berarti selangkah sudah lebih dekat dengan penjualan. Selain itu, di tahapan ini juga perlu menunggu keputusan dari calon pelanggan, apakah bersedia untuk membeli produk atau tidak.
6. Closing
Tahap terakhir ini mengetahui keputusan pembelian dari calon pelanggan. Apabila calon pelanggan tertarik membeli produk atau layananmu, berarti Anda telah berhasil melakukan penjualan. Namun, jika sebaliknya, mereka menolak untuk membeli, janganlah khawatir dan mulailah mencari prospek lainnya.
Langkah Mengelola Sales Pipeline
Setelah Anda mengetahui manfaat dari sales pipeline bagi bisnis dan penjualan Anda, ada baiknya Anda mengetahui bagaimana cara mengelola sales pipeline Anda tersebut. Berikut Mediaini, akan membagikan langkah-kangkah yang bisa Anda lakukan untuk mengelola sales pipeline Anda dengan lebih baik lagi.
1. Aktivitas follow-up
Kegiatan follow-up prospek merupakan salah satu faktor yang membantu meningkatkan kesempatan kesepakatan dapat terjadi. Melakukan follow up merupakan hal yang sangat penting dalam melakukan penjualan. Ketika sudah berhasil menarik prospek, terkadang tim sales lupa untuk melakukan follow up berikutnya. Akibatnya, bisnis bisa kehilangan calon pelanggan potensial.
2. Fokus pada nilai leads
Setiap closing memiliki value yang berbeda dan setiap deal kurang lebih memakan waktu yang sama saat proses penjualan berlangsung. Dengan mengetahui value dari prospek Anda melalui sales pipeline, tim sales bisa lebih fokus pada prospek yang memiliki value yang bernilai tinggi dan memiliki potensi closing yang besar. Melalui tampilan sales pipeline, tim sales dapat melihat deals mana yang memiliki nilai tinggi terhadap bisnis. Selanjutnya manajer sales dapat mengatur deals mana yang harus didahulukan.
3. Tinggalkan lead yang tidak memberikan respon
Cara lain yang bisa Anda lakukan adalah dengan menentukan kapan harus melepaskan leads yang kurang memiliki peluang closing terjadi. Ketika prospek yang Anda miliki tidak lagi menunjukkan ketertarikan, tidak bisa dihubungi, closing tidak kunjung terjadi walaupun sudah dilakukan kontak berkali-kali, artinya sudah saatnya untuk Anda melepaskan mereka. Disini manajer harus cermat dalam mengidentifikasi dead leads sehingga tim sales tidak banyak menghabiskan waktu dan dapat lanjut ke prospek berikutnya.
4. Tinjau dan perbaiki proses sales pipeline
Apabila Anda ingin aktivitas penjualan Anda berhasil, maka Anda membutuhkan peninjauan secara berkala untuk memastikan keberhasilan dan efisiensi proses penjualan.
5. Melakukan pembaruan pipeline secara berkala
Pembaruan pipeline secara berkala perlu diperhatikan dan sesuaikan dengan kebutuhan. Ketika terjadi perubahan pada tahapan tertentu dalam proses penjualan, pastikan setiap perubahan diperbarui pada pipeline. Jika perubahan yang terjadi tidak di update pada pipeline Anda, maka hasil akhir pipeline Anda akan kurang terorganisir. Hal tersebut akan menyebabkan proses penjualan berjalan kurang efisien dan bahkan kehilangan penjualan. (Arlina Laras)
