MEDIAINI.COM – Sales pipeline sebenarnya adalah gambaran dari proses penjualan yang sedang dan sudah dilakukan oleh tim sales. Umumnya, sales pipeline sangat dibutuhkan oleh seorang sales representative dan sales manager. Lalu, apa alasan mengapa mereka perlu sales pipeline?
Jawabannya cukup sederhana, yaitu untuk mengawasi atau memonitor penjualan yang sedang dan sudah dilakukan. Hal ini sesuai dengan definisi Pipedrive yang menyatakan sales pipeline adalah cara visual yang terorganisasi untuk mengawasi jumlah konsumen potensial.
Enam Tahapan Penting
Dengan membuat sales pipeline, akan diketahui bagaimana kemajuan calon konsumen hingga akhirnya mereka membeli produk atau layanan. Semakin banyak prospek yang ada di dalam sales pipeline, semakin mudah mendapatkan lebih banyak keuntungan.
HubSpot pernah melakukan penelitian mengenai hubungan dari jumlah peluang dalam sales pipeline dengan pencapaian pendapatan atau revenue. Hasil penelitian itu menyebutkan bahwa semakin banyak peluang yang ada di dalam sales pipeline, semakin besar kemungkinannya untuk mencapai target revenue.
Dalam menjalankan Sales pipeline ada beberapa tahapan yang harus di penuhi, berikut ini tahapannya:
1. Prospecting
Tahapan pertama dari sales pipeline adalah prospecting. Tahapan pertama ini umumnya pasti digunakan oleh segala jenis bisnis.
Dalam tahapan ini sales harus menemukan calon konsumen yang membutuhkan produk atau layanan yang dijualnya. Prospek dari setiap perusahaan tentunya berbeda-beda tergantung pada klien, produk, dan struktur organisasi perusahaan.
2. Qualifying
Qualifying atau kualifikasi adalah tahapan selanjutnya dalam sales pipeline. Tahapan ini sangat penting karena tim sales harus mampu memilih prospek yang tepat agar tidak membuang waktu mereka.
Melakukan kualifikasi pada prospek memerlukan tenaga super ekstra karena harus melakukan survei atau wawancara dengan calon konsumen. Saat melakukan tahapan ini, merencanakan produk dan layanan dengan baik sangat diperlukan. Oleh karena itu, perhitungkan apakah mereka mempunyai anggaran atau tidak untuk membeli produk atau layanan.
3. Contacting
Berikutnya dalam sales pipeline ialah contacting yaitu mulai menghubungi target konsumen. Banyak cara yang dapat dilakukan untuk berkomunikasi dengan prospek misalnya dengan panggilan telepon, email, atau bahkan lewat media sosial yang sedang trend belakangan ini.
4. Building relationship
Building relationship ialah membangun hubungan yang bertujuan untuk meyakinkan calon konsumen dengan produk atau layanan yang disuguhkan. Membangun kepercayaan dengan calon konsumen merupakan hal yang tidak mudah. Cara yang bisa dilakukan yaitu selalu memberikan feedback yang cepat ketika bertanya.
Saat hubungan dengan calon konsumen solid, tentunya akan lebih meyakinkan mereka untuk membeli produk yang ditawarkan.
5. Proposal made
Jika prospek memenuhi syarat kualifikasi dan kamu sudah menghubunginya, saatnya Anda memberikan proposal untuknya. Tahapan ini sebenarnya lebih bertujuan menerangkan produk yang ditawarkan, mengapa produk itu lebih baik dari produk kompetitor, apa manfaatnya, dan berapa harganya.
Saat Anda sudah membuat proposal dan menerangkannya kepada calon konsumen, artinya Anda sudah selangkah lebih dekat dengan penjualan.
6. Closing
Setelah melakukan kontak, membangun hubungan yang baik, serta memberikan proposal, tahapan ini akan menjadi akhir dari perjuanganmu. Setelah proses menunggu jawaban dari calon konsumen, Anda akan segera tahu keputusannya.
Jika ia tertarik mencoba membeli produk atau layanan Anda, artinya Anda telah berhasil melakukan penjualan. Tetapi, jika akhirnya mereka menolak untuk membeli, janganlah sedih dan mulailah mencari prospek lainnya.
Saatnya Membuat Sales Pipeline
Setelah mengetahui apa saja tahapan dari sales pipeline, sekarang lakukan langkah-langkah ini untuk membuat sales pipeline:
1. Perhatikan calon pembeli
Hal pertama yang harus diperhatikan sebelum mulai membuat sales pipeline adalah dengan menentukan target pembeli yang ingin diincar. Anda bisa membuat daftar pelanggan potensial dan mengumpulkan kontaknya. Cara ini akan memudahkan saat masuk tahapan contacting.
Manfaatkan software CRM yang bisa Anda gunakan untuk mengarsipkan data pelanggan dengan mudah.
2. Siapkan rencana kegiatan penjualan
Target yang istimewa sering kali menjadi ketakutan dan boomerang bagi tim sales. Salah satu cara yang bisa dilakukan untuk mengurangi rasa khawatir tersebut adalah dengan merencanakan bagaimana kegiatan penjualan.
Saat setiap anggota tim fokus pada kegiatan penjualan, tentunya mereka akan lebih optimis untuk melakukan penjualan. Rencana kegiatan penjualan ini juga harus dibuat dengan seefektif mungkin sehingga bisa berdampak baik bagi tim dan membantu mereka berjualan.
3. Sempurnakan tahapan sales pipeline seiring berjalannya waktu
Seperti yang dijelaskan dari tahapan sebelumnya, tahapan dari sales pipeline tidak akan sama dari satu bisnis dengan bisnis lainnya.
Setelah kamu melakukan uji coba dengan membuat beberapa tahapan dan dirasa kurang efektif, sempurnakan hal itu dan jangan berhenti berinovasi.
Adapun langkah-langkah untuk membuat pipeline sales adalah sebagai berikut:
· Melakukan Persiapan
Langkah paling utama adalah melakukan persiapan. Dimulai dengan membuat daftar calon konsumen potensial. Daftar ini sebisa mungkin harus lengkap, mulai dari nama, info kontak, perusahaan, jabatan, hingga dari mana mereka berinteraksi.
Kemudian tentukan target yang ingin Anda Capai. Penting bagi pebisnis untuk menentukan target keuntungan dan berapa perkiraan jumlah konsumen yang harus dicapai. Dengan begitu Anda bisa memaksimalkan penggunaan pipeline marketing nantinya.
· Menentukan tahapan dalam siklus sales
Selanjutnya ialah menyusun tahapan dalam siklus sales yang diharapkan. Tahapan ini berisi beberapa langkah yang jelas dan terstruktur mengenai apa saja tindakan yang dilakukan untuk mencapai close deal. Dengan siklus sales yang baik, tenaga sales dapat memenangkan deals secara berulang dengan mengikuti langkah-langkah yang ada.
· Identifikasi konsumen potensial
Dari daftar calon konsumen, Anda bisa mengidentifikasi berapa banyak konsumen potensial (leads) yang akan lanjut ke tahap selanjutnya. Pindahkan atau pisahkan leads tersebut untuk segera ditangani oleh tim support sementara sisanya bisa Anda gunakan nantinya untuk follow up jika dianggap perlu. (Erry)
Sumber Gambar: Ilustrasi Pixabay/Shutterbug75
