MEDIAINI.COM – Apakah Anda pernah mendengar istilah need based selling atau penjualan berdasarkan kebutuhan? Atau bahkan Anda pernah menggunakan metode tersebut dalam berbisnis? Need based selling ini, biasanya disebut sebagai consultative selling atau penjualan konsultatif. Konsep dan praktik penjualan dengan lebih mengedepankan dari kebutuhan konsumen adalah definisi dari need based selling itu sendiri.
Metode ini berbeda dengan penjualan transaksional, dimana dalam pendekatan itu tenaga penjualannya sering memulai percakapan dengan membuat daftar fitur dan manfaat produk mereka, tanpa memahami terlebih dahulu tentang kemampuan mana saja yang sesuai dengan pelanggan. Need based selling muncul sebagai pendekatan paling efektif dalam hal penjualan, karena hal ini cocok dengan kebutuhan pelanggan yang semakin bervariatif. Need based selling juga sangat tepat ketika solusi menjadi lebih komplek, karena pendekatan need based selling menginformasikan kepada tenaga penjual (sales person) tentang solusi mana yang relevan dalam kebutuhan konsumen.
3 Prinsip Need Based Selling
View this post on Instagram
Dalam menjalankan metodenya, need based selling juga memiliki 3 prinsip utama, yakni customer centric (berpusat pada konsumen), meaningful insight (wawasan yang berarti), dan agile approach (need based selling adalah agile). Berikut penjelasannya:
1. Customer Centric
Artinya adalah need based selling ini menjaga seluruh aktivitas agar tetap fokus pada konsumen. Pertanyaan yang berpusat pada pelanggan menggarisbawahi keaslian tenaga penjualan profesional dengan menunjukkan bahwa tenaga penjualan profesional memiliki kepentingan pelanggan di depan pemikiran mereka. Sederhananya, pertanyaan mendefinisikan kehadiran profesional penjualan sebagai salah satu komitmen bersama terhadap tantangan pelanggan.
Namun kebanyakan seringkali salah arah, dengan menempatkan fokus pada produk berarti kehilangan kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang konsumen, kebutuhan konsumen, dan apa saja yang menjadi kekhawatiran konsumen.
2. Meaningful Insight
Meaningful insight menjadi alat utama dalam sistem penjualan ini, karena ada hak dalam mengajukan pertanyaan yang lebih dalam dengan memberikan wawasan yang berarti, insight yang memang dibutuhkan kepada pelanggan dari seorang sales person. Insight juga bisa sebagai penunjuk pemahaman dan kemampuan sales person untuk berpikir kritis tentang kebutuhan inti konsumen. Tidak hanya itu, insight juga bisa mengukur kemampuan untuk memberikan wawasan, memberikan kesempatan kepada tenaga penjualan profesional untuk menjadi orang yang dipercaya konsumen.
3. Agile Approach
Pendekatan ini bisa melacak dan beradaptasi dengan perubahan dalam proses perjalanan pembelian. Bisa dimanfaatkan dengan memiliki skill yang tepat pada waktu yang tepat. Pendekatan ini selaras dengan konsumen seperti keinginan dan kebutuhan mereka, hal ini membuat jadi lebih fleksibel. Seperti yang diketahui, bisnis di masa sekarang ini dengan menggunakan susunan strategi dengan kecepatan yang semakin cepat. Kelincahan memungkinkan pendekatan jangka panjang di mana hubungan pembeli dan penjual cukup kuat untuk menawarkan peluang untuk tumbuh menjadi kebutuhan tambahan pembeli yang belum terlayani oleh siapapun. Menghabiskan waktu dengan konsumen dan mencari tahu kebutuhan mereka bisa menjadi kunci untuk memperlas penjualan ini.
Strategi Need Based Selling
Dilansir dari Forrester.com, ada pendekatan strategi need based selling yang dapat menguntungkan bisnis Anda, yakni dengan cara berikut:
1. Menyatukan Produk dan Strategi Pemasaran
Mengisolasi produk atau strategi pemasaran pada akhirnya tidak melayani pelanggan dengan baik. Ini bukan masalah melihat program pemasaran sebagai perpanjangan dari produk atau produk sebagai perpanjangan dari program pemasaran, akan tetapi ini tentang memiliki pendekatan umum yang saling melengkapi yang berfokus pada keterlibatan holistik dengan pelanggan. Sederhananya adalah dengan mengantisipasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
2. Menilai Kembali Tempat Pasar Anda
Seringkali, ide-ide yang dihasilkan dari dalam perusahaan Anda dapat membawa bias selama bertahun-tahun tentang bisnis tempat Anda berada atau seharusnya berada. Namun, hal yang dibutuhkan konsumen selanjutnya bisa sangat inkremental atau terputus-putus dan karena itu jauh dari bisnis inti Anda. Untuk benar-benar mengatasi konstelasi kebutuhan dapat membawa Anda ke pasar dan teknologi baru lebih cepat daripada yang mungkin nyaman bagi Anda. Kebutuhan pelanggan yang mendesak dan berdekatan harus mendorong bisnis tempat Anda berada.
3. Menghindari Pendekatan Berbasis Teknologi
Tentunya semakin kesini akan selalu ada teknologi baru yang menurut beberapa orang di perusahaan Anda memerlukan strategi, seperti kita semua yang pernah mendengar pertanyaan, “Apa strategi seluler Anda?”. Padahal tidak ada teknologi yang membutuhkan strategi, justru sebaliknya, teknologi harus memenuhi strategi. Baik Anda bekerja di tim inovasi, operasi, atau teknologi bisnis, pastikan Anda dapat menjawab pertanyaan, “Kebutuhan apa yang dipenuhi, dan bagaimana hal itu menguntungkan pelanggan?”
4. Pendekatan yang Berpusat Pada Utilitas yang Sedang Berkembang
Konsumen memiliki lebih banyak data untuk dipertimbangkan, pendekatan yang semakin didorong memperkuat kebisingan dan tidak relevan secara kontekstual. Memberikan solusi dan memenuhi kebutuhan konsumen paling sesuai dengan pendekatan berbasis tarik: Pelanggan menghubungi Anda saat mereka membutuhkan Anda. Memenuhi kebutuhan konsumen seringkali menciptakan jalan yang lebih pendek menuju loyalitas dan peningkatan menit keterlibatan. (Izra Seva)
