MEDIAINI.COM – Teknik consultative selling jadi salah satu cara bagi sales yang ingin target penjualannya tercapai. Consultative selling ini merupakan metode dimana sales membagikan pengalaman kepada pelanggan terkait masalah yang sedang dihadapi serta mengajukan pertanyaan yang lebih mendalam kepada pelanggan untuk mengetahui masalah-masalah yang saat ini mereka hadapi.
Saat itu pula pelanggan akan mulai membantu sales dengan merekomendasikan produk kepada rekan-rekannya. Yang artinya sales telah berhasil menambah tim marketing pasif untuk membantu penjualan yang lebih baik.
Keunggulan Consultative Selling
View this post on Instagram
Teknik penjualan konsultatif merupakan teknik yang didasari oleh pengembangan kepercayaan antara sales dengan pelanggan. Dalam consultative selling, sales akan bertindak sebagai konsultan, membantu mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, serta menyarankan produk atau jasa dan solusi untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Teknik consultative selling berfokus pada membangun hubungan dengan pelanggan dan membantu pelanggan dibandingkan membantu diri sendiri dalam penjualan. Berikut Mediaini merangkum keunggulan dari consultative selling:
1. Konsisten
Metode ini terdiri dari serangkaian modul untuk dilaksanakan dalam urutan proses tertentu. Metoda ini mengajarkan Salesperson untuk bekerja secara selektif hanya kepada Prospek yang menjanjikan hasil yang optimal, berdasarkan suatu proses consultative selling yang terstruktur dan terukur, sehingga rasio keberhasilan mereka dalam menjalankan aktivitas penjualan akan meningkat dan lebih mudah diprediksi. Menerapkan metode ini secara konsisten akan memudahkan komunikasi di antara Salesperson, sehingga mereka dapat saling berbagi pengalaman dalam bahasa yang sama untuk mengevaluasi dan meningkatkan keterampilan secara berkesinambungan.
2. Mudah Diduplikasi
Suatu aktivitas yang kompleks akan menjadi lebih mudah dipelajari, apabila dibagi menjadi langkah-langkah sederhana dan dalam satu proses terstruktur.
3. Menurunkan Biaya
Salesperson diarahkan untuk fokus hanya pada prospek yang berkualitas, berpotensi besar, dan mereka berpeluang besar untuk menang, ini akan membantu mereka untuk menggunakan waktu dan usahanya lebih efektif, dan menurunkan biaya operasional/ akuisisi pelanggan.
4. Lebih Mudah Dikelola dan Prediksi Penjualan Lebih Akurat
Proses penjualan dibagi menjadi beberapa tahap sederhana dan jelas. Dari setiap langkah tersebut diharapkan akan menghasilkan informasi tertentu, dapat berupa sebuah keputusan interim dari Klien, atau akses ke pembuat keputusan. Sehingga, berdasarkan hasil tersebut, akan sangat mudah bagi Sales Manajer untuk mengeva-luasi apakah tiap langkah dalam proses penjualan telah dilaksanakan dengan baik, dan bagaimana peluang untuk memenangkan proyek tersebut.
3 Langkah Menerapkan Teknik Consultative Selling
Setelah Anda menguasai konsep yang mendukung consultative selling, Anda dapat mulai mempelajari teknik penjualan yang akan menjadikan Anda seorang profesional. Menguasai keterampilan ini akan membantu Anda membuat hubungan jangka panjang dengan prospek Anda yang menghasilkan penjualan yang jauh lebih menguntungkan.
Untuk mencapai tingkat keberhasilan ini diperlukan teknik-teknik berikut:
1. Riset dan Observasi
Mempelajari keunggulan Anda setelah Anda mulai berkorespondensi dengan mereka dapat membuat Anda berada dalam posisi canggung untuk mengejar ketinggalan ketika perlombaan telah dimulai.
Anda harus dapat mendekati mereka dengan pemahaman yang komprehensif tentang apa yang mereka butuhkan dan ke mana mereka ingin pergi sehingga Anda dapat memulai siklus penjualan dengan kuat. Tidak hanya akan membuat percakapan berjalan lebih lancar, tetapi juga akan meningkatkan kredibilitas Anda, memperpendek siklus penjualan, dan meningkatkan kemenangan Anda.
Jangan menunggu mereka memberikan informasi yang Anda butuhkan. Tampaknya lebih profesional ketika Anda mencari informasi sendiri terlebih dahulu.
2. Hindari Hardselling
Mempersenjatai prospek dengan kuat ke dalam penjualan jarang berhasil dan dapat merusak reputasi Anda. Tujuan dari penjualan konsultatif adalah untuk membantu meringankan rasa sakit dari lead, bukan menjual produk atau layanan Anda secepat mungkin.
Tentu saja, Anda harus bekerja untuk menghasilkan penjualan dan meningkatkan kesuksesan Anda, tetapi Anda tidak boleh memperlakukan prospek seolah-olah mereka hanyalah angka lain dalam laporan penjualan. Ingatlah bahwa orang lain memiliki tujuan yang ingin mereka capai juga. Adalah tugas Anda untuk mencoba dan tanpa pamrih memenuhi kebutuhan kedua belah pihak.
3. Fokus pada Data bukan Asumsi
Sangat mudah, terutama dalam penjualan, untuk mendasarkan strategi Anda dari asumsi Anda daripada menyelami otak pemimpin. Tetapi tidak dapat dihindarkan fakta bahwa Anda perlu mendengar petunjuk Anda untuk menyediakan produk atau layanan yang mereka butuhkan. Perhatikan detail yang mereka bagikan dengan Anda. Hambatan, anggaran, dan tujuan mereka bukanlah opini; mereka fakta.
Untuk menjalankan bisnis yang tepat, Anda harus bertindak berdasarkan fakta-fakta itu. Anda tidak akan mencapai banyak keberhasilan jika Anda bekerja di luar realitas masalah dan beroperasi dengan cara apa pun yang Anda inginkan. (Arlina Laras)
