MEDIAINI.COM – Trade selling menjadi salah satu strategi untuk memperluas jangkauan pasar. Berhubungan dengan keterampilan (skill), pengetahuan (knowledge), dan pengalaman (experience) yang relevan. Secara umum, fokus yang dilakuka oleh perusahaan ada pada distribusi. Yaitu dengan menyebarkan produk di semua area yang dianggap potensial dan kemudian dilanjutkan dengan melakukan beberapa aktivitas promosi di berbagai medium atau channel.
Nah, trade seller menjadi bagian penting untuk memastikan channel yang terpilih bisa menjual produknya ke konsumen dengan maksimal.
Cara Ampuh Ciptakan Strategi Trade Selling
Tujuan utama penggunaan trade selling adalah untuk memastikan berbagai informasi penting tentang produk tersebut bisa sampai di klien sebagaimana mestinya. Strategi diciptakan untuk mempermudah dan mempercepat tercapainya goal dan tujuan secara maksimal melalui serangkaian proses yang efektif dan efisien. Pertama, menentukan Target Market Anda. Menentukan target market, adalah hal pertama yang harus Anda lakukan, Tanpa memiliki target market yang jelas, maka aktivitas Anda berikutnya tidak akan terarah.
Caranya, Anda harus membuat daftar terlebih dahulu. Kemudian susun komponen-komponen apa saja yang menjadi prasyarat bahwa target tersebut potensial. Setelah itu lakukan filtering dan urutkan berdasar tingkat potensialnya, Sehingga Anda akan memiliki list target market terurut berdasarkan potensialnya. Target market yang potensial, tidak saja diukur dari potensi pembelian atau penjualan dari target, Tetapi juga harus diukur dari, tingkat kesulitan untuk melakukan sales call atau kunjungan penjualan ke target market tersebut.
Kedua, memahami Kebutuhan Pelanggan (Customer Needs). Pelanggan (customer) atau outlet adalah target utama dari trade selling. Semua aktivitas yang hendak dijalankan, memiliki satu tujuan yaitu, mulai dari pelanggan hingga agen yang bersedia menyalurkan produk Anda.
Pelanggan atau outlets bisa menerima sebuah produk dengan mudah, jika bisa memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh mereka. Berbagai aktivitas trade selling apapun bentuknya, sejatinya hanya memiliki dua tujuan, selling-in dan selling-out di channel tersebut. Agar pelanggan bisa menerima produk Anda dengan mudah, maka Anda harus memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pelanggan tersebut.
Memang, secara mendasar tentu tingkat profit yang tinggi yang dibutuhkan, Tetapi pelanggan juga tahu, bahwa menciptakan profit tersebut adalah harus melalui sebuah proses. Dengan memahami mayoritas kebutuhan customer, maka Anda bisa mendesain bentuk trade marketing yang sesuai dan sangat diminati oleh customer.
4 Alasan Trade Selling Penting Dilakukan
1. Dapat Mengetahui Kondisi Pasar Secara Real
Seperti Anda ketahui, channel terakhir yang bersentuhan langsung dengan konsumen akhir atau end user yang merupakan target penjualan suatu produk. Salah satunya, ritel yang bisa mendapatkan barang atau produk dari grosir, sub-distributor, main distributor ataupun langsung dari produsen. Selain itu karena posisi retailer yang bersentuhan langsung dengan konsumen akhir. Itulah sebabnya, produsen (principal) sangat membutuhkan tim trade marketing, untuk melakukan aktivitas yang menciptakan ketertarikan trader untuk membeli dan menjual kembali produk tertentu. Jadi, sebuah produk, harus memiliki banyak saluran distribusi, terutama di end channel atau retailer sebelum beraujung di level konsumen akhir.
2. Adanya Kompetisi Antar Produk
Seperti uraian diatas, bahwa ritel bisa menjual satu atau lebih (merek) produk dalam satu kategori, artinya sebuah produk harus mampu meyakinkan retailer, bahwa dengan menjual merek produknya, retailer akan mendapatkan benefit yang lebih baik.
3. Modal Kerja yang Terbatas
Pada beberapa retailer, kadang memiliki modal kerja hanya untuk satu jenis produk saja dala satu siklus, sehingga retailer harus memilih salah satu merek produk saja, dan tentu saja peritel akan memilih merek produk yang paling cepat perputarannya serta memiliki margin yang cukup tinggi. Kembali, tugas trade marketer untuk mengatur strategi harga dan sales promotion yang pas agar merek produknya bisa dipilih oleh retailer.
4. Banyak Ritel Menerapkan Manajemen Kategori
Saat ini semakin banyak saja retailer yang menerapkan manajemen kategori untuk produk mereka, sehingga produsen pun juga harus menggunakan kacamata yang sama dalam melihat produk di level retailer. Dalam kategori management, produk tidak saja dilihat tunggal, melainkan merupakan satu kelompok besar dalam kategori yang sama, dimana semua produk harus bisa saling mendukung, atau setidaknya tidak boleh melemahkan kategori yang ada.
Artinya produsen, dalam negosiasinya dengan retailer, akan berbicara bagaimana produknya mampu memberi dukungan atau men-suport tumbuhnya kategori produk yang ada di retail tersebut, tidak saja berbicara mengenai produk secara individual. (Arlina Laras)
