MEDIAINI.COM – Sales management yang efektif akan dapat membantu dalam memaksimalkan upaya dari tenaga penjualan (sales force) dalam mencapai target penjualan. Profit menjadi suatu hal yang dikejar dari perusahaan karena profitlah yang mendukung sebuah perusahaan bertahan lama. Oleh sebab itu, dibutuhkan manajemen penjualan yang dapat mengoordinasi proses penjualan agar mampu bersaing dengan kompetitor di pasar. Di bawah ini akan diulas mengenai aspek-aspek sales management, fungsi, dan tujuan sales management, serta skills yang haris dimiliki oleh seorang sales manager.
Aspek Utama dari Sales Management
Dikutip Dari laman The Investors Book, setidaknya ada tiga aspek utama agar sales management bisa berjalan dengan lancar. Ketiga aspek tersebut adalah sebagai berikut.
1. Sales Operation
Sales operation atau operasi penjualan merupakan salah satu unsur penting dalam sales management. Aspek ini mencakup penyusunan sales team yang lebih efektif dan menjadi fokus utama untuk seorang sales manager. Setiap sales manager dalam suatu perusahaan pun harus bisa memastikan bahwa setiap anggota yang tergabung di dalam timnya sudah memperoleh tugas dan juga tanggung jawab sesuai dengan tingkat pengetahuan dan juga keahliannya. Hal ini didasari tujuan agar setiap tugas yang dikerjakannya bisa berjalan dengan baik.
2. Sales Strategy
Unsur selanjutnya ialah sales strategi. Unsur ini harus menjadi fokus penting di dalam manajemen penjualan dan termasuk di dalam management method. Pihak sales manager harus bisa menyiapkan sales funnel ketika timnya memang sudah siap untuk melakukan strategi ketika berbisnis.
3. Sales Analysis
Unsur terakhir yang ada di dalam manajemen penjualan ialah sales analysis. Unsur ini tidak boleh dilupakan karena perannya yang sangat penting dan cukup krusial. Sales analysis harus segera dilakukan setelah memperoleh hasil dari proses implementasi strategi penjualan yang telah dikumpulkan, dilaporkan, dan dianalisis agar bisa segera dilakukan perbaikan strategi di masa mendatang.
Fungsi Sales Management
1. Penetapan Target
Sales management dapat membantu penetapan target pemasaran. Penetapan target sales tidak hanya berkaitan dengan kuantitas produk yang berhasil dijual kepada konsumen. Namun demikian, dalam manajemen penjualan juga perlu memastikan adanya keseimbangan. Keseimbangan tersebut utamanya ketika perusahaan punya beberapa produk untuk segmen berbeda.
2. Perencanaan, Penganggaran, dan Pengorganisasian
Setelah target pemasaran ditetapkan, fungsi manajemen penjualan selanjutnya ialah melakukan perencanaan, penganggaran, dan sekaligus pengorganisasian. Perusahaan dapat memilih untuk menggunakan strategi yang ada ataukah melakukan modifikasi sesuai kebutuhan. Aspek mendasar seperti penggunaan sumber daya, kanal distribusi, atau program rule dijalankan, menjadi pembahasan yang tak boleh dilewatkan dalam hal ini.
3. Implementasi
Dalam hal ini, sales pemasaran juga berfungsi untuk memastikan bahwa strategi pemasaran dapat terselenggara dengan baik dan lancar. Implementasi dapat dilaksanakan dengan cara merekrut karyawan baru, memberikan pelatihan, atau juga menetapan kompensasi pemasaran.
Tujuan Sales Management
1. Memperoleh Pendapatan
Setiap karyawan di dalam perusahaan memiliki tanggung jawab yang sama, yaitu mendukung kinerja agar memberikan pendapatan bagi perusahaan.
2. Mendorong Angka Penjualan
Penerapan manajemen penjualan yang efisien akan membuat perusahaan memperoleh peningkatan angka penjualan produk. Kalau aktivitas pemasaran berjalan dengan baik, tim produksi dapat bekerja dengan maksimal.
3. Mendatangkan Keuntungan
Keuntungan adalah tujuan utama sebuah perusahaan. Penyelenggaraan sales management salah satu tujuannya ialah memperoleh profit yang lebih besar. Maka dari itu, perlu diterapkan rencana koordinasi, dan kontrol yang efektif oleh tim sales.
4. Perkembangan Usaha
Kalau perusahaan mampu menjual produk dalam jumlah banyak, perusahaan akan bisa berkembang. Bahkan, tedak menutup kemungkinan, perusahaan dapat menjadi market leader di antara perusahaan kompetitor.
5. Konversi Konsumen
Pengubahan seorang calon konsumen menjadi konsumen yang loyal juga merupakan tujuan dari manajemen penjualan. Manajemen penjualan yang baik akan mampu mengonversi konsumen.
Skill yang Diperlukan Seorang Sales Manager
1. Kejelasan Komunikasi
Keefektifan dan kejelasan dalam berkomunikasi dibutuhkan sales manager agar tim dapat beroperasi dengan baik dan benar. Ketidakjelasan dalam berkomunikasi dapat mengakibatkan misinformasi dalam tim.
2. Pembagian Tanggung Jawab dan Tugas secara Efektif
Mengoordinasikan tugas masing-masing sales dan tetap menjaga ritme penjualan adalah tanggung jawab yang harus dipenuhi seorang sales manager. Ketepatan dan keseuaian penempatan anggota tim merupakan keberhasilan seorang sales manager. Tidak lain, hal ini juga bertujuan agar tercapainya profit yang lebih besar.
3. Mampu Menyelesaikan Tanggung Jawab Pekerjaan sesuai Porsi Pekerjaan
Sales manager memiliki tanggung jawab dan porsi tugas tersendiri yang harus diselesaikan setiap harinya. Sebagai leader dalam tim bukan berarti akan bisa bersantai dan memiliki banyak waktu luang.
4. Berpikiran Jangka Panjang
Salah satu unsur penting dari sales manager adalah mental visioner. Seorang sales management harus mampu memperkirakan penjualan atau forecasting. Dibutuhkan keahlian dalam analisis data. Setelahnya, seorang sales management bisa mengatur strategi-strategi penjualan untuk masa mendatang.
5. Mampu Melatih Anggota Tim
Sebagai manajer, penting untuk bisa mencari cara meningkatkan keahlian anggota tim sales Anda. Peningkatan keahlian ini bertujuan agar sumber daya manusia di dalamnya berkembang dan bisa berkontribusi dalam proses penjualan. Harapannya, dengan kualitas sumber daya yang tinggi, bisa didapatkan profit yang tinggi pula.
6. Mampu Bekerja di Bawah Tekanan
Mengatur penjualan yang banyak dan selalu berorientasi pada target penjualan tentunya bukanlah pekerjaan yang mudah. Kendala dan tekanan akan selalu ada dalam proses penjualan. Oleh karena itu, seorang sales management harus terbiasa dan mampu menjalani situasi di bawah tekanan. Seorang sales management diharapkan memiliki mentalitas pejuang yang tidak mudah putus asa dan mempertahankan semangat hingga tujuannya terwujud.
Itulah ulasan mengenai sales management yang mungkin bisa menjadi masukan dan bisa diterapkan nantinya. (Erry/Elsa)
